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◇테이블 하나로 시작된 도전... 대형 직영 조직을 일구다

대한민국 법인보험대리점(GA) 시장은 대형화와 자본력 다툼이 나날이 심화되는 격전의 현장이다. 수많은 영업 조직이 단기적인 성과에 집중하거나 외부 자본을 끌어들여 외형 성장을 도모할 때, 외부의 자본 지원이나 타사 인력 스카우트 비용에 의존하지 않고 오롯이 자체적인 영업 시스템과 문화의 힘으로 거대한 직영 조직을 일구어낸 매체가 있다. 바로 카라멜에셋 하이원지사(대표 이원권)의 이야기다.

카라멜에셋 하이원지사는 본사 전체 23개 지사 가운데 매출의 60~65%를 단독으로 담당하는 핵심 모태이자 직영 조직이다. 일반적인 금융사들이 추구하는 일반적인 네이밍에서 탈피해 ‘카라멜’이라는 부드럽고 친근한 브랜드를 채택한 것 역시, 고객과 구성원 모두에게 부담 없이 다가가 정직한 가치를 전달하겠다는 의지에서 출발했다.

이처럼 폭발적인 성장 엔진을 구축한 이원권 대표의 시작은 화려함과는 거리가 먼 평범함 그 자체였다. 대학에서 기계공학을 전공했던 그는 오직 경제적 자립과 생계를 해결하겠다는 절박한 간절함 하나로 보험 영업 현장에 첫발을 내디뎠다. 서울 상경 초기, 보증금이 부족해 밖에서 이슬을 피하거나 찜질방을 전전해야 했고, 창문조차 없는 20만 원짜리 고시원 방과 반지하 단칸방을 거치며 치열하게 현실을 마주했다.

“창문 없는 방에서 창문이 달린 28만 원짜리 방으로 옮겼을 때, 아침 해가 들어오는 모습을 보며 세상이 완전히 달라진 듯한 깊은 행복을 느꼈다. 반지하로 옮겨 방 바로 앞에 나만의 개인 화장실이 생겼을 때의 기쁨은 지금 서울 아파트에 거주할 때보다 훨씬 강렬하게 기억에 남아 있다. 바닥에서부터 내 손으로 환경을 직접 개척해 왔기에, 회사 문을 열고 들어오는 젊은 청년들이 마주한 결핍과 간절함을 누구보다 깊이 이해할 수 있다”

이 대표는 본인이 경험했던 삶의 궤적을 바탕으로 구성원 개개인이 체계적인 시스템 안에서 성장하며 스스로의 삶을 변화시킬 수 있는 일터를 만들기로 다짐했다.

◇지인 영업의 한계를 깨다... 베이비·펫 박람회로 개척한 ‘독점 판로’

오랫동안 대한민국 보험 영업 현장에서 가장 커다란 걸림돌은 이른바 ‘지인 영업’에 의존하는 기존 방식이었다. 개인의 친분 관계나 일회성 DB에 의존하는 방식은 초기 성과를 낼 수 있을지언정, 개인 노동력의 한계와 관계의 고갈이라는 결정적인 벽에 부딪히기 마련이다.

이원권 대표는 이러한 한계를 조기에 파악하고, 개인 설계사(FC)에게 영업 인프라 찾기를 떠맡기는 대신 회사가 직접 잉여금을 재투자해 끊임없이 고객 접점이 순환하는 ‘독점 판로’를 개척하기 시작했다.

그 첫 번째 돌파구는 예비 부모와 신혼부부들이 모여드는 대형 베이비페어 현장이었다. 하이원지사는 베이비페어 진출을 시작으로 국내 최대 규모의 펫페어, 건축 박람회, 캠핑 페스티벌 등 대형 전시회와 박람회 현장을 회사의 독점적 영업 인프라로 계속해서 확장해 나갔다. 

여기에 더해 온라인 영역에서도 독보적인 수급 체계를 구축했다. 하이원지사는 정식 광고심의를 마친 고품질 고객 방문 DB를 자체 전용 배분 사이트를 통해 매주 6,000여 건 규모로 안정적으로 공급한다. 특정 계층에 국한되지 않고 전 연령대를 아우르는 풍부한 DB를 회사가 직접 수급·배분함에 따라, 소속 설계사들은 지인 영업의 부담이나 시장 고갈 걱정 없이 오롯이 전문 상담에만 전념할 수 있게 되었다.

이와 함께 하이원지사는 각 접점의 특성에 맞춘 고도화된 교육 프로그램을 체계적으로 정립해 현장 대응력을 높였다. 베이비페어 현장에서는 예비 부모의 불안을 해소하고 미래를 준비하는 현장 밀착형 상담 프로세스를 교육하고, 펫페어에서는 반려동물 가구의 라이프스타일에 부합하는 정교한 맞춤 상담을 진행한다.

나아가 계약 체결 이후에도 꾸준한 소통을 이어가며 자연스럽게 추가 소개 계약으로 연결되는 사후 관리 노하우까지 전파한다. 운동 목적과 장소에 맞춰 전용 유니폼을 갖춰 입듯, 박람회와 전시 현장의 성격에 맞게 대화의 순서와 접근 방식을 세분화한 특화 커리큘럼은 하이원지사가 경쟁사와 차별화되는 가장 강렬한 무기가 되었다.

◇입사 99%가 신입... 6개월 만에 10명 중 8명이 고수익 달성

대형 GA들이 거액의 스카우트 비용(정착 지원금)을 제시하며 타사의 경력 설계사를 유치하는 데 혈안이 되어 있을 때도, 하이원지사는 흔들림 없이 정반대의 길을 선택했다. 하이원지사 입사자의 약 99%는 영업 경험이 전혀 없는 순수 ‘무경력 신입’이다. 타사의 영업 습관이 물들지 않은 무경력 인재야말로 하이원지사의 올바른 문화와 시스템을 가장 순수하게 받아들일 수 있다는 믿음 때문이었다.

하이원지사의 인재 구조는 기존 직장 생활에서 성장의 한계를 체감했던 20대 후반부터 40대 중반까지의 연령대가 주축을 이루고 있다. 밤낮없이 일해도 통장에 잠시 머물다 빠져나가는 월급에 회의감을 느끼던 인재들이 하이원지사의 문을 두드리고, 회사가 정립한 실전 중심의 교육과 관리자들의 1:1 멘토링, 현장 동행을 거치며 전문 금융 컨설턴트로 신속하게 재탄생한다.

특화 인프라를 바탕으로 하이원지사 신입 입사자 10명 중 8명 이상은 입사 6개월 이내에 고수익을 달성할 정도로 압도적인 생산성을 증명해 내고 있다. 설계사 개인이 월평균 50~60팀에 달하는 대면 미팅을 진행하며 연간 200여 명에 이르는 신규 고객망을 체계적으로 축적해 나가는 덕분이다.

이원권 대표는 이러한 성과를 낸 신입들에게 직접 사재를 털어 마음을 담은 포상을 선사하며 리더로서의 자긍심을 심어준다. 성공 경험은 또 다른 연쇄 작용을 불러온다. 삶의 기반과 생활수준이 긍정적으로 변화하는 모습을 직접 확인한 직원들의 가족(부부, 남매, 자녀)과 오랜 친구들이 자발적으로 입사하면서, 하이원지사 특유의 신뢰 중심 조직 문화가 단단하게 뿌리내리게 되었다.

◇자본력 대결을 탈피한 ‘일거리 중심’의 미래 금융 생태계

최근 금융 당국의 1200% 룰 시행과 분급제 전환 등 수수료 체계가 개편되면서 보험 업계는 큰 변화의 기로에 서 있다. 과거처럼 자본력으로 설계사를 끌어모으던 방식은 조기 이탈에 따른 부실 관리와 사후 서비스 부재 등 심각한 부작용을 낳았고, 이제는 실제로 일할 수 있는 '안정된 고객 접점과 시장'을 보유한 조직만이 살아남는 시대가 도래했다.

카라멜에셋 하이원지사는 구성원들이 긴 호흡으로 안심하고 근무할 수 있도록 대기업 못지않은 체계적인 복리후생 제도를 다각도로 운용하고 있다. 

우선 연 2회 정기 승진 제도를 시행해 개개인의 노력과 성과가 명확한 커리어 상승으로 이어지도록 비전을 제시한다. 여기에 연 2회 제공되는 포상 해외여행과 전사 체육대회 등을 통해 일과 휴식의 균형을 도모하며 조직의 유대감을 높이고 있다. 특히 현장에서 고생하는 관리자들에게는 배우자 동반 정기 건강검진 비용을 전액 지원하는 등 임직원뿐만 아니라 가족의 건강까지 섬세하게 챙기는 복지 체계를 구축했다. 아울러 현장에서 발생하는 건의사항을 빠르게 수렴하고 개선하는 소통 문화를 정착시켜, 모든 구성원이 정당한 대우와 공정한 성과 공유 속에서 안정적으로 정착할 수 있는 환경을 선사한다.

이원권 대표는 “자본으로 사람을 끌어모으는 방식은 인프라와 성장의 한계가 명확하다”며 “설계사들이 관리자로 진급하고 조직을 이끌어갈 수 있도록 명확한 비전과 승진 기회를 지속해서 제공하고 있다”고 설명했다.

◇“올바른 태도로 사회에 기여하는 리더를 키운다”

이원권 대표가 구상하는 하이원지사의 미래는 실적 중심의 영업 조직을 넘어 지속 가능한 가치 창출과 리더 양성에 맞춰져 있다. 그는 자신을 '전문 리더 양성가'로 정의하며 조직의 궁극적인 가치를 끌어올리고 있다. 올바른 태도를 갖춘 리더를 배출하고 그 리더가 다시 새로운 후배를 양성하는 선순환 리더십 시스템을 정착시키는 것이 그의 오랜 소망이다.

“과거에는 어떻게 하면 수동적으로 무언가를 얻어낼 수 있을까에 집중했다면, 시스템을 이루고 성장을 맞이한 지금은 주변 사람들에게 어떻게 가치를 나누어 줄 수 있을지를 깊이 고민한다. 경제적 자립을 이룬 조직 관리자들을 지속해서 배출하고, 그들이 후배들에게 올바른 사회적 태도와 선한 영향력을 전달하는 구조를 정착시키고 싶다”

삶의 비전을 함께 실현하고 선한 가치를 전파하는 카라멜에셋 하이원지사. 바닥에서 시작해 자립과 상생의 일터를 일구어낸 이원권 대표의 도전이 대한민국 보험업계의 지속 가능한 미래를 밝히고 있다.

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