기사 제공처 : 1인기업연합신문 / 등록기자: 신범용 [기자에게 문의하기]  0 /  

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[신범용 칼럼] 보험설계사가 산 DB, 대표에게는 "내 번호 어떻게 아셨어요?"로 시작된다

DB를 사서 전화를 돌려도 대표까지 연결이 안 된다. 직원 선에서 끊기거나, 어렵게 연결되어도 첫마디가 차갑다. "제 번호는 어떻게 아셨어요?" 이 질문 앞에서 대화는 시작도 하기 전에 방어로 바뀐다. 명단 영업을 해 본 보험설계사라면 익숙한 장면이다.

이해를 돕기 위해 가상의 두 설계사를 떠올려 보자.

첫 번째 설계사는 법인 대표 명단을 구입해 하루에도 여러 통의 전화를 건다. 준비한 인사말로 시작해 상품의 장점을 짧게 소개하고 만남을 요청한다. 대부분은 거절이고, 가끔 잡힌 약속도 대표의 경계 속에서 짧게 끝난다. 그는 더 많은 명단과 더 정교한 대본이 필요하다고 생각한다.

두 번째 설계사는 활동 지역의 중소기업 대표들이 관심을 가질 만한 정보를 정리하는 데서 시작한다. 지원사업 공고, 노무 관련 제도 변화, 지역 경제 소식을 한 장으로 요약한다. 그리고 모임이나 세미나에서 만나 동의한 대표들에게 보낸다. 자신이 보험설계사라는 사실은 처음부터 밝히고, 그 안에 상품 이야기는 넣지 않는다. 몇 달이 지나자 정보를 받던 대표 가운데 몇몇이 궁금한 점을 먼저 묻기 시작한다.

물론 두 번째 방식이 반드시 계약으로 이어진다는 보장은 없다. 다만 대화의 첫 온도가 다르다. 첫 번째 설계사는 대표에게 시간을 '요청'하며 시작하고, 두 번째 설계사는 대표에게 쓸모를 '건네며' 시작한다.

차이가 생기는 이유는 신뢰가 어디서 출발하는가에 있다. 출처를 알 수 없는 명단으로 걸려 온 전화는 대표에게 '내 정보가 어디서 흘러갔나'라는 의심부터 남긴다. 신뢰가 0이 아니라 마이너스에서 출발하는 셈이다. 명단의 출처와 수집 동의를 확인하지 않은 채 연락하면 법적인 문제로 번질 수도 있다. 반면 대표가 받기로 동의한 쓸모 있는 정보는 회를 거듭할수록 '이 사람은 우리 회사에 도움이 되는 사람'이라는 인식을 쌓는다. 영업하지 않아도 신뢰받는 관계는 이렇게 만들어진다.

여기서 한 가지 의문이 생길 수 있다. 정보를 정리해 보내는 일이 기자 흉내처럼 보이지 않겠느냐는 것이다. 보험 하는 사람이 기자 행세를 하면 오히려 문제가 될 수 있다는 걱정은 타당하다. 그러나 대표에게 쓸모 있는 정보를 건네는 데 기자 직함은 필요하지 않다. 오히려 직함을 빌리는 순간 의심을 산다. 필요한 것은 세 가지다. 정보의 출처를 밝히는 것, 자신이 보험설계사라는 사실을 숨기지 않는 것, 받는 사람이 원할 때만 보내고 언제든 그만 받을 수 있게 하는 것이다.

이 장면이 주는 시사점은 접근의 방향을 바꾸라는 것이다. 지금 자신의 방식을 다음 질문으로 점검해 보길 권한다. 내 첫 연락은 대표에게 무엇을 요청하는가, 아니면 무엇을 건네는가. 내가 가진 연락처의 출처와 수집 동의를 설명할 수 있는가. 대표에게 정기적으로 건넬 수 있는 쓸모 하나가 있는가. 그 쓸모 안에 내 역할과 정보의 출처가 분명히 드러나는가. 받는 사람이 쉽게 거절할 수 있는 구조인가.

어떤 쓸모를 건넬지는 활동 지역, 주로 만나는 업종, 그리고 설계사 본인이 꾸준히 할 수 있는 일에 따라 다르다. 지원사업 정보가 맞는 지역이 있고, 업종별 제도 변화가 더 반가운 대표도 있다.

대표에게 닿지 않는 전화를 더 많이 거는 것보다, 대표가 기다리는 쓸모 하나를 먼저 건네는 편이 신뢰에 가깝다. 내 고객 대표에게는 무엇을 먼저 건네야 할지, 같은 고민을 가진 설계사들과 함께 점검해 보고 싶다면 아래 정보공유방을 활용해도 좋다.

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신범용 │ 1인기업연합신문 대표 / 비즈니스 커넥터

보험설계사와 기업 대상 영업인이 소개와 지인에 기대지 않고 법인 대표와 신뢰 기반의 접점을 만드는 방법을 연구하고 있다. 칼럼과 인터뷰, 전문가 협업을 통해 기업과 전문가의 만남을 설계하며, 상담사가 기업고객을 더 전문적이고 투명하게 만나도록 돕고 있다.

 영업 현장에서 기업고객과의 첫 접점을 고민하는 보험설계사와 영업인에게 실질적인 판단 기준을 나누고자 한다.