기사 제공처 : 1인기업연합신문 / 등록기자: 신범용 [기자에게 문의하기]  0 /  

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[신범용 칼럼] 말 잘하는 보험설계사보다 질문하는 보험설계사가 대표와 오래 이야기한다

어렵게 약속을 잡고 대표와 마주 앉았다. 인사를 나누고 차 한 잔이 놓였는데, 그다음이 막힌다. 대표 앞에서 무슨 말부터 꺼내야 할지 모르겠다. 침묵이 길어질까 봐 결국 가방에서 준비해 온 자료를 꺼낸다. 법인 영업을 시작한 보험설계사라면 낯설지 않은 장면이다.

이럴 때 흔히 듣는 조언은 '더 준비하라'는 것이다. 상품 지식을 다지고, 세무와 경영 용어를 익히고, 대표 앞에서 막힘없이 설명할 수 있도록 연습하라는 것이다. 대표 앞에서는 잘 말해야 한다는 생각이 깔려 있다.

준비는 필요하다. 그러나 준비한 설명으로 대화를 열면 대화의 주인공은 설계사가 된다. 대표는 듣는 사람이 되고, 듣는 동안 머릿속으로는 '그래서 무엇을 팔려는 것인가'를 계산한다. 설명이 정확하고 매끄러울수록 오히려 영업의 무게가 또렷해진다. 첫 만남에서 대표가 마음을 여는 순간은 대개 상대의 설명을 들을 때가 아니라 자기 이야기를 할 때다.

첫 대화를 가르는 것은 말솜씨가 아니라 질문이다. 그리고 질문에도 질이 있다. "요즘 사업은 어떠세요" 같은 인사성 질문은 대화를 열지 못하고, "직원 보험은 어떻게 하고 계세요" 같은 질문은 곧장 영업으로 읽힌다. 대표가 말하고 싶어지는 질문은 따로 있다. 사업을 처음 시작한 계기, 지금 가장 신경 쓰이는 경영 과제, 3년 뒤 그리는 회사의 모습, 그 과정에서 아쉬운 외부의 도움 같은 것이다. 이런 질문은 대표가 평소 혼자 붙들고 있던 생각을 꺼내게 만든다.

다만 질문이 많다고 신뢰가 쌓이는 것은 아니다. 인터뷰처럼 묻다가 끝에 상품을 꺼내면, 그동안의 질문은 모두 계약을 위한 사전 작업으로 바뀐다. 질문을 영업에 쓰면 오히려 신뢰를 잃는다는 우려는 바로 이 지점에서 나온다. 그래서 질문에는 원칙이 필요하다.

첫째, 대화의 목적을 먼저 밝힌다. 보험 일을 한다는 사실과, 오늘은 대표의 사업 이야기를 듣고 싶다는 뜻을 처음에 말해 둔다. 

둘째, 들은 이야기를 그 자리에서 상품으로 연결하지 않는다. 대표가 먼저 묻기 전까지는 듣고 정리하는 데 집중한다. 

셋째, 대화가 끝나면 들은 내용 중 인상 깊었던 점을 짧게 돌려준다. 대표는 '이 사람은 내 이야기를 제대로 들었다'고 느낄 때 다음 만남을 허락한다.

이렇게 보면 첫 만남의 준비도 달라진다. 상품 설명을 외우는 대신, 대표의 업종과 회사를 미리 살펴보고 물어볼 질문 서너 개를 준비하는 것이다. 질문을 준비하는 과정 자체가 대표를 이해하려는 노력이고, 그 노력은 대화에서 고스란히 드러난다.

최근 대표와의 첫 만남을 떠올리며 점검해 보길 권한다. 대화 중 내가 말한 시간과 대표가 말한 시간 중 어느 쪽이 길었는가. 첫 질문은 대표의 사업에 관한 것이었는가, 내 상품에 관한 것이었는가. 대표가 평소 하지 못한 이야기를 꺼낸 순간이 있었는가. 대화의 목적을 처음에 밝혔는가. 헤어질 때 대표의 이야기 중 무엇을 기억해 돌려주었는가.

어떤 질문이 통할지는 대표의 업종, 회사의 규모와 연차, 만남이 성사된 경로에 따라 달라진다. 창업 초기 대표와 2세 경영인의 고민이 다르고, 제조업과 서비스업의 관심사도 다르다. 같은 원리라도 질문의 내용은 각자의 고객에 맞게 다듬어야 한다.

대표 앞에서 말문이 막히는 것은 말을 못해서가 아니라, 내가 말하려고 했기 때문일 수 있다. 내 고객 대표에게는 어떤 질문으로 첫 

만남을 열어야 할지, 같은 고민을 가진 설계사들과 함께 점검해 보고 싶다면 아래 정보공유방을 활용해도 좋다.

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신범용 │ 1인기업연합신문 대표 / 비즈니스 커넥터

보험설계사와 기업 대상 영업인이 소개와 지인에 기대지 않고 법인 대표와 신뢰 기반의 접점을 만드는 방법을 연구하고 있다. 칼럼과 인터뷰, 전문가 협업을 통해 기업과 전문가의 만남을 설계하며, 상담사가 기업고객을 더 전문적이고 투명하게 만나도록 돕고 있다.

 영업 현장에서 기업고객과의 첫 접점을 고민하는 보험설계사와 영업인에게 실질적인 판단 기준을 나누고자 한다.