기사 제공처 : 개미신문 / 등록기자: 김태봉 [기자에게 문의하기]  0 /  

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미국 애리조나 주립대학교의 심리학과 교수, 로버트 베노 치알디니(Robert Beno Cialdini)는 『설득의 심리학(The Psychology of Persuasion)』의 저자로 잘 알려져 있다. 이 책은 초판 출간 이후 37년 동안 44여 개 언어로 번역되어 세계 누적 판매 수 500만 부를 돌파한 책인 동시에 뉴욕 타임스가 선정한 경영 베스트 셀러이기도 하다. 이 책에 소개된 사람의 마음을 사로잡는 “7가지 불변의 원칙”을 소개하면 다음과 같다. ​

첫째는 상호성의 원칙이다. 이는 상호적인 관계를 강조하는 원칙으로, 누군가가 우리에게 어떤 것을 주면, 우리는 그에게서 받은 것에 대해 어떤 대가를 제공하려는 경향이 있다는 것이다. 즉, 사람들은 자신이 받은 선물이나 도움에 대한 의무감을 느끼고, 상대방에게 보답을 해야 한다고 생각한다는 것이다. 이렇게 먼저 주고, 나중 받는 마음 자세는 설득력이 강하다는 것이다.

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둘째는 호감의 원칙이다. 사람들은 자신이 좋아하고 호감을 느끼는 사람이나 단체를 더 신뢰하고, 그들의 의견에 더 쉽게 설득되는 경향이 있다는 것이다. 외모가 매력적인 사람이 사회생활에 더 유리하고, 나와 유사한 점이 있는 사람에게 호감을 보인다는 것이다. 이렇게 상대에게 호감을 가지는 것은 상대방을 설득하는 우수한 방편이 된다는 것이다.

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셋째는 사회적 증거의 원칙이다. 사람들은 여러 사람들이 하는 행동을 보고 자신도 그렇게 해야 한다고 생각하는 경향이 있다는 것이다. 많은 사람들과 같은 생각을 가질 때 다수의 행동을 선으로 보고 깊이 생각하지 않고 따른다는 것이다. 이렇게 다수의 길을 가는 것은 설득력을 높이는 묘책이 된다는 것이다.

넷째는 권위의 원칙이다. 사람들은 전문가나 권위자의 의견을 신뢰하고, 명령이나 요청에 대해 명확한 거절 없이 순종하는 경향이 있다는 것이다. 권위 있는 집안의 어른이나 직장 상사의 말을 따르고 신뢰하는 경우가 그런 일을 증명한다는 것이다. 따라서 권위를 높이는 것은 상대방을 설득하는 지름길이 된다는 것이다.

다섯째는 희소성의 원칙이다. 사람들은 제한된 물건이나 수량 등의 희소성을 강조하면서 가지고 싶은 욕구를 자극한다는 것이다. 사람들은 쉽게 얻을 수 없는 것에 더 높은 가치를 부여하고 가지고 싶은 욕망을 느끼기 때문에 이곳 혹은 여기에만 있는 희소한 것임을 강조하면 앞다투어 가지기 위해 경쟁하는 경향이 있다는 것이다. 이렇게 유일성을 강조하는 것은 설득의 지름길이 된다는 것이다.

여섯째, 일관성의 원칙이다. 사람은 누구나 자신이 과거에 한 말이나 행동과 일관된 행동을 하려는 경향이 있다는 것이다. 즉, 과거에 이미 한 적이 있는 결정이나 행동을 우선적으로 하는 경향이 있다는 것이다. 이렇게 초지일관하면 믿을 수 있는 사람이라는 인상을 줌으로 설득의 힘이 된다는 것이다.

일곱째는 연대감의 원칙이다. 사람들은 자신과 유사한 개인 혹은 집단에 더 큰 연대감을 느끼며, 그러한 연대감은 그들의 행동을 결정하는 데 중요한 역할을 한다는 것이다. 따라서 연대감을 강조하면 집단 간 갈등을 줄이고 협력을 촉진하는 데 효과가 있다는 것이다. 따라서 혈연(血緣), 지연(地緣), 학연(學緣), 업연(業緣), 등등을 내세우는 것은 설득의 방편이 된다는 것이다.

위에서 보듯 『설득의 심리학』에 나오는 7가지 불변의 원칙은 누구나 직접 활용할 수 있는 가이드 라인이 될 수 있다. 다른 사람의 설득에 휘둘리지 않고, 오히려 상대방을 설득하고자 한다면 한번쯤 꼭 기억해볼 가치가 있는 항목이다.

그러나 이런 불변의 원칙에도 불구하고 현실생활에서 여러 가지 선택적 사항에 부딪힐 때 선택하기란 결코 쉬운 일이 아니다. 그래서 보다 간단하고 실천하기 쉬운 원칙 몇 가지를 소개해 보겠다. “갈까 말까 할 때는 가라, 줄까 말까 할 때는 줘라, 살까 말까 할 때는 사지 마라, 말할까 말까 할 때는 말하지 마라, 먹을까 말까 할 때는 먹지 마라.”

이 쉽고도 간단한 원칙을 인연(因緣)이라는 관점에서 보면 선연(善緣)을 넓힐 가능성이 있는 경우는 “하라”는 쪽이고, 악연(惡緣)의 가능성이 있는 경우는 “하지 말라”는 쪽이다. 이 간단한 원칙을 모두 한 번쯤 참고해 보길 바란다.

-손영일 컬럼